锚定效应：御膳房用的萝卜

　　现在他已经悟出来了，用报纸做公共的工具，重新立锚。

　　具体怎么立，你们思考一下。”

　　闻言，众人都陷入了沉思。

　　叶行之在一旁看着这一幕，忍不住低声对李德裕感叹道：“德裕，你发现了没有？

　　陈先生的教法真是与众不同。

　　若是换了别的先生，遇到这种难题，早就直接把答案告诉学生了，生怕他们走弯路。

　　可陈先生呢？

　　他非但不给答案，反而还要反问，还要把这变成一道考题。”

　　李德裕说道：“是啊。这叫事上练。

　　不把他们扔进水里，永远学不会游泳。

　　顾辞远在千里之外，还能跟家里的师兄弟们隔空配合，这种默契，就是平时这么练出来的。

　　本官现在算是明白了，为什么致知书院的学生一个个都这么能干。

　　因为他们不是在读书，他们是在破局。

　　其他人读的是圣贤书。

　　他们读的是这天下之书。”

　　孙志高虽然插不上话，但也听得连连点头，心里暗暗想着，以后我也得多给县衙里的那些书吏出出难题，不能总让他们当算盘珠子，拨一下动一下。

　　片刻后，周通眼睛一亮，猛地抬起头：“先生，我懂了！

　　这就是在拔锚！”

　　“如果我们发求购，那我们的锚就是乞丐。

　　但如果我们不求购，我们谈筛选，也就是顾辞信里说的只收顶级丝。

　　列出一大堆苛刻的标准，挑挑拣拣，那我们的锚就变成了贵客！”

　　“对！”陈文赞许地点头，

　　“这样一来，我们在他们心里的锚就从乞丐变成了贵客！

　　他们的注意力就会从宁阳缺不缺货转移到我的丝够不够好上！”

　　叶行之听得目瞪口呆，好半天才回过神来：“这简直是指鹿为马？

　　不，是指桑骂槐？

　　也不对，这简直是夺天地之造化啊！”

　　陈文微微一笑，接着写下第三个词，稀缺效应。

　　“这是我们讲的最后一个概念。”

　　孙志高看到只是一愣，他心说，怎么还有？

　　李德裕看到他的反应，只是笑道：“我们都习惯了。”

　　陈文继续说道：“东西不是送上门才值钱，是抢不到才值钱。

　　这叫奇货可居。”

　　“当年吕不韦为何能把异人扶上王位？

　　因为他把异人包装成了奇货。

　　我们也一样。”

　　“我们要让他们觉得，能把丝卖给宁阳是一种资格，而不是帮忙。”

　　“我们要告诉他们，宁阳商会的采购名额有限，过时不候！

　　比如只要前三千担！

　　让他们产生紧迫感，让他们觉得如果不赶紧卖给我们，就是错失了良机！”

　　“这就叫惜售。”

　　陈文一口气讲完这三大理论，然后放下石笔，看着叶行之，回答他最初的问题。

　　“叶大人，所以我们不是在撒谎，我们是在造势，在公关。”

　　“势若成，假亦真。

　　势若败，真亦假。”

　　叶行之此时只是点头，听完这一堂课，他已经被陈文完全说服了。

　　陈文则转头看下弟子们，问道：

　　“那么具体的报纸，该怎么写才能配合他把这个贵客的架子端起来