锚定效应：御膳房用的萝卜

又是一个新鲜的词，大家已经顾不上惊奇，只期待先生快点讲这些他们从来没有触及到的知识。

　　只有孙志高在一旁听的满头大汗，只觉得自己今天像是第一天读书的孩童一般。

　　李德裕看到他的样子，笑了笑，小声道：“是不是感觉学习到了很多？”

　　孙志高点头道：“我虽然听不太懂，但我大受震撼。”

　　李德裕笑道：“自从书院搬到府城，我和叶大人经常来听课，你还是来得少了。”

　　叶大人也小声道：“志高，以后你有空还是得多来啊。

　　都是学问，都得学。活到老学到老啊。”

　　孙志高连忙点头，两位大人都这么说，他听课听得更加认真了。

　　黑板前，陈文继续讲解着锚定效应这个词。

　　“李浩，你对算账最为精通。

　　我问你，如果你去买布，店家开价一两银子一匹，你会怎么还价？”

　　李浩想了想：“我会还八百文。”

　　“那如果店家开价十两呢？”

　　“那我肯定扭头就走，或者还个五两试试。”

　　“这就对了。”陈文指着黑板，“店家开的那个价，就像是一个锚，把你心里的预期给定住了。

　　不管你怎么还价，你最后成交的价格，肯定会围绕着那个锚转。

　　店家开价一两，你心里的锚就是一两，你会按一两来还价。

　　但店家开价十两，你心里的锚就是十两，你会按十两来还价。

　　所以就像李浩刚才说的，他如果真想买的话，就算按砍半来还价，还到五两，看似砍了很多，但相比原价是一两的，还是足足多了四两。

　　这就是店家用他的锚，影响了你的预期，进而影响了你的砍价策略。”

　　“这就叫锚定效应。”

　　“所以店家利用锚定效应，会让顾客觉得自己砍价砍了很多，自己赚了，但实际上一切都在店家的掌控之中。

　　你从准备还价那一刻，你就已经输了。”

　　李浩听得连连点头，“怪不得！

　　以前我去进货，那些老掌柜总是一上来就报个天价，我还以为他们疯了。

　　原来他们是在给我下锚！

　　只要我顺着那个价往下砍，哪怕砍到脚脖子，其实还是比他们的底价高！

　　哎呀，我这冤枉钱可没少花啊！”

　　“可不是嘛！”王德发也恍然大悟，“就像咱们去买菜，要是那卖菜的说这可是御膳房用的萝卜，哪怕它就是个土萝卜，我也觉得它值两文钱！

　　这不就是被那个御膳房给锚住了吗？”

　　陈文点了点头，“德发讲的没错，甚至把这个概念延展开了。

　　这个锚不仅仅是价格，也可以是像御膳房用的萝卜这种噱头。”

　　李德裕也在一旁有感而发：“先生此言，不仅用于商贾，用于官场亦是如此啊！

　　有些刁民告状，一上来就漫天要价，要死要活，其实就是为了给本官立个锚，好让本官在判决时多偏向他们一点。

　　看来以后本官升堂，也得防着这一手了！”

　　众人的讨论热烈起来，他们发现这个看似深奥的理论，其实就在他们身边，无处不在。

　　陈文看着大家悟道的样子，满意地点了点头，然后目光炯炯地看向地图上的蜀地。

　　“在蜀地商人心里，现在的宁阳商会是个什么形象？

　　是乞丐，是急着救命的落水狗。

　　这就是他们心里的锚。

　　所以他们敢坐地起价，敢拿捏我们。”

　　“我们要做的，就是把这个锚给拔了，重新立一个！”

　　陈文的声音在议事厅内回荡。

　　“那该怎么立？”王德发挠了挠头，试探着问道。

　　陈文拿起顾辞的那封信，轻轻晃了晃。

　　“顾辞在信里说，要咱们宣扬宁阳不缺货，只收顶级丝。

　　你们现在明白，他这一招的高明之处了吗？

　　上一次回信，我给顾辞出了这道考题，让他充分利用我们这报纸之势。